• Modulo 1
Diritto commerciale (12 ore)
– Elementi di tecnica commerciale;
– Aspetti civilistici;
– Le tipologie societarie secondo l’ordinamento giuridico;
– I mezzi di pagamento.

• Modulo 2
Disciplina legislativa e contrattuale dell’attività di agente e rappresentante di commercio (22 ore)
– L’iscrizione al registro imprese: requisiti e modalità; la direttiva servizi, il D.lgs 59/2010 e il D.M. 26/10/2011;
– Gli agenti di commercio e gli altri intermediari;
– Nozione giuridica del mandato;
– La figura giuridica dell’agente e rappresentante di commercio, riferimenti normativi, a.e.c. e codice civile;
– Gli elementi essenziali e quelli accessori del contratto di agenzia;
– Lo scioglimento del contratto e le indennità di fine rapporto secondo la disciplina civilistica e contrattuale collettiva;
– Il patto di non concorrenza;
– Le controversie in materia di agenzia;
– Diritti sindacali individuali e aspetti di contrattualistica del lavoro.

• Modulo 3
Legislazione tributaria (12 ore)
– Elementi caratteristici del sistema fiscale italiano;
– La figura fiscale dell’agente di commercio;
– L’avvio e la cessazione dell’attività;
– Registri e documenti obbligatori;
– Le imposte indirette: l’IVA;
– La fattura dell’agente;
– Le imposte dirette: IRPEF, IRES, IRAP;
– Differenza tra i vari regimi di contabilità.

• Modulo 4
Comunicazione e tecniche di vendita (24 ore)
– Le basi della comunicazione;
– Analisi dei comportamenti di vendita con esperienze reali;
– Il profilo del cliente;
– Simulazione di colloqui di vendita;
– Simulazione di trattativa;
– Costruzione del piano di argomentazione;
– Sviluppo delle argomentazioni di vendita;
– Dichiarazione e gestione del prezzo;
– Tecniche di superamento delle obiezioni;
– La conclusione della vendita;
– Analisi di situazioni di vendita;
– Simulazioni.

• Modulo 5
Tutela previdenziale e assistenziale degli agenti e rappresentanti di commercio (10 ore)
– L’assistenza e la previdenza dell’agente e rappresentante di commercio;
– I due enti: Enasarco e Inps;
– Le prestazioni di natura previdenziale e assistenziale;
– Gli adempimenti a carico della preponente e dell’agente e privacy.

• Modulo 6
Organizzazione zona vendita. Sistema impresa e gestione dell’attività (24 ore)
– Elementi del marketing;
– La pianificazione degli obiettivi e l’organizzazione della zona o area commerciale;
– La gestione del tempo;
– La gestione delle quote di vendita;
– I criteri di determinazione degli itinerari;
– L’utilizzo degli strumenti di comunicazione multimediale.

PARTE FACOLTATIVA
• Modulo 7
Approfondimento Modulo 1 (5 ore)
– Diritto commerciale;
– Disciplina agenti di commercio.

• Modulo 8
Nozioni di diritto privato (6 ore)
– Diritto civile.

• Modulo 9
Diritto commerciale (7 ore)
– Le obbligazioni;
– Il contratto.

• Modulo 10
Approfondimento tecniche di vendita (8 ore)
– Fattori che influenzano le decisioni di acquisto;
– Comportamento dell’acquirente industriale;
– Costumer satisfaction;
– Costumer journey;
– Sistema informativo.

E’ necessario raggiungere la frequenza dell’80% del percorso formativo al fine di poter sostenere l’esame finale, composto da una prova scritta ed una prova orale. Verrà rilasciato attestato di abilitazione per l’iscrizione al Registro Imprese (S.C.I.A.) della Camera di Commercio, valido su tutto il territorio nazionale

Informazioni

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Docente

Dott. Massimiliano Moro

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Franca Guy Michel

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Silvia Reggi

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Roberta Bravi

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